たくさんの物があふれる現代において、新しい商品をより多くの消費者に知ってもらい、購買意欲を高めるために行うのが販売促進、いわゆる販促です。しかし、どのような人にその商品を届けたいのか分からないまま、販促を行っても見込んだ効果は得にくいでしょう。

今回は、商品やサービスを届けたいターゲットに合わせた方法と気をつけたいポイントについてご紹介します。

販売促進で得られる効果とは？

まず、販売促進で得られる効果は、認知度の向上です。消費者が商品やサービスを購入するためには、まず存在を知っていることが大前提になります。広告の配布やSNSを駆使する販促で、より多くの消費者に商品を認知させることが可能です。

さらに、商品やサービスの具体的な内容や価値を理解してもらうことで、購買意欲の向上を図れます。消費者は、自分にとってメリットがある商品や他社と比較して、優位性のある商品を購入しがちです。販促は、消費者の購入パターンを理解して行うとより高い効果が得られるでしょう。

リピート購入が期待できるのも、販売促進の効果の一つです。すでに購入経験のある消費者は商品の良さを理解し、販売している企業に対しても信頼感があるため、購入までのハードルが低いといえます。

【目的別】ターゲットに向けた販促方法

消費者は、「認知・興味・検討・購入・再購入」という5段階のプロセスを経て商品購入にいたります。どのプロセスのターゲットに向けて販促するか考えることが大切です。

ここから4つの目的に分けて、具体的にどのような販売促進が効果的かご紹介します。

新規顧客を獲得するには

商品やサービスを多くの消費者に知ってもらうためには、広告を活用しましょう。新聞折り込みや街頭でのチラシ配りは、特定の地域の人をターゲットにした場合に効果的な手法です。割引券やクーポンを付与したチラシだと、新規顧客にとって商品試行のきっかけになります。

スマホ世代をターゲットにした商品の場合は、SNS販促が低コストでおすすめです。SNSの拡散機能によって、商品を認知していないターゲットに情報を届けられます。印象的な写真やデザイン、記憶に残るキャッチコピーなどで、幅広い層の目に留まるように工夫しましょう。

見込み顧客に購入を促すには

商品購入を検討している見込み顧客に対しては、その商品が与えるメリットを打ち出しましょう。また、他社商品との差別化や優位性を伝えることで、自社商品でなくてはならない特別感を出せます。新規購入者限定でノベルティをつけるのも良い方法です。

期間限定のクーポンや割引情報、体験コースの紹介は、商品購入を検討している段階の顧客にとって、気軽に商品を試せるきっかけになるのでおすすめです。既存ユーザーからの好意的なレビューや口コミは、見込み顧客にとって商品を選ぶ際の指標になるため、積極的に掲載すると購買の後押しになります。

リピーターになってもらうには

その場限りの売上だけでなく、リピーターになってもらうのも販売促進の大切な目的です。既存顧客が再度購入に踏み切るためには、商品の良さだけではなく、継続して購入することで得られるメリットを提示する必要があります。

既存顧客には、接触する回数が多ければ多いほど愛着が湧きやすいという「単純接触効果」を活用しましょう。定期的なメールマガジンやSNS更新で商品やサービスが目に触れる機会を多く作ると、好意的な印象を持ち、再購入につながる可能性があります。

ほかにも、ポイントカード制度は、リピーター獲得のために有効な販促方法です。最近は紙媒体ではなく、公式LINEのポイントカード機能を利用する企業も増えています。LINE上で顧客と企業がつながることでお得な情報をダイレクトに伝えられ、別の商品の購買へ誘導できるのもメリットの一つです。

客単価を上げるには

顧客数を増やすだけでなく、顧客一人当たりの購入単価を増やすのも販促戦略です。

たとえば、購入しようとしている商品に付随するサービスを提案したり、より最新で高品質な商品を紹介したりすると、企業にとっては売上アップにつながり、消費者にとってはニーズに合った商品を見つけられ、どちらにもメリットがあります。ただし、提案するタイミングが重要であるため、顧客の希望や悩みをきちんと汲み取る努力が必要です。

また、割安感を演出するために、商品同士を組み合わせてセット価格を設定するのも販促方法の一つです。他の商品を試すきっかけになり、今後の購入も期待できます。イベントや季節に合わせた商品は、購買意欲が高まって売上アップのチャンスです。SNSやメルマガなどで事前告知に力を入れ、消費者に情報の周知を図りましょう。

販売促進の効果を高めるポイント

販売促進の効果を高めるには、以下の2つのポイントがあります。

・ターゲットを明確にする
・継続購入のための仕組みを作る

それぞれ解説していきます。

ターゲットを明確にする

不特定多数に向けられた販売促進は、効果的ではありません。商品がどのような人に向けられて作られたものなのか、誰にとって必要なサービスなのかをきちんと検討することが大切です。

そして、そのターゲットの目に留まりやすい媒体は何なのか、新聞折り込みやチラシなど手に取れるものなのか、インターネットやSNSを利用しているターゲットなのかなど、細かく分析することで、自社商品を必要とするターゲットに情報を届けやすくなります。

継続購入のための仕組みを作る

ポイントや割引制度、継続購入者だけのノベルティ制作など、リピーターになってもらうための仕組みを作りましょう。新規顧客の開拓も大切ですが、既存顧客を維持したほうが販促コストが抑えられるうえに、売上アップが見込めます。

なぜなら、すでに商品を購入し使用したことがある顧客は、その商品の良さを理解し、企業に対しても信頼感ができているからです。新しく商品を知って購入することに比べると、継続購入はハードルが低いといえます。

まとめ

商品やサービスを必要な消費者に届けるために、販売促進は必要不可欠です。まずはターゲットを明確にし、そのターゲットに合った販促方法を実施することで、より効果的に消費者の購買意欲促進を図りましょう。